Nouveaux outils d’aide à la vente : comment vendre mieux ?
Comment arriver à mieux présenter son offre à ses prospects en face à face ? ComNext et Touch & Sell ont animé cet événement avec la participation de la société Sofrigam, cliente de l’agence ComNext.
Bertrand Thibault
Directeur Général
Agence ComNext
Directeur Général. Agence ComNext
Bertrand Thibault
Directeur Général Agence ComNext
Bertrand Thibault introduit cette conférence en rappelant que la coopération et la synergie entre équipes marketing et commerciales sont la clé de voute du « vendre mieux ».
« Aujourd’hui, il existe des outils qui permettent de réconcilier marketing et vente en les aidant à travailler ensemble efficacement » déclare-t-il.
Par exemple, l’Inbound marketing, via notamment le marketing automation et la génération de leads, est un outil très efficace en avant-vente et induit une réelle collaboration marketing/vente.
Mais qu’en est-il du rendez-vous physique ?
Comment les équipes marketing et communication peuvent-elles créer des outils efficaces et utiles : facilement exploitables et réellement utilisés sur le terrain par les commerciaux pour convaincre leurs interlocuteurs ?
Aujourd’hui, il existe 3 grandes familles de solutions :
• Le Drive (Google Drive, DropBox…) : peu cher, immédiatement opérationnel mais non personnalisé (aucune plus-value autre que celle d’une « boîte de rangement ») et avec un accès restreint sans connexion ;
• Les applications développées sur mesure : coût élevé, délais de mise en place très longs et mises à niveau régulières indispensables ;
• Les applications packagées et personnalisables : tarifs attractifs, opérationnelles en quelques jours à quelques semaines, 100 % offline et personnalisables.
C’est cette dernière solution que nous avons retenue pour notre agence et près d’un tiers de nos clients (dont Cafés Richard qui en est à sa 2e application, l’une pour la France et l’autre pour les revendeurs à l’export).
Vous vous demandez quel outil permet de mettre en place cette relation gagnant/gagnant entre équipes terrains et direction (et qui se traduit automatiquement par un gain en efficacité commerciale) ?
- Une tablette oui, mais plus qu’un device la solution c’est l’application !
- Une application au service d’un contenu… adapté au client !
- Une présentation de votre société… non, une expérience de votre marque !
Antoine Pasquier-Desvignes
Directeur Partenariat
Touch & Sell
Directeur Partenariat
Touch & Sell
Antoine Pasquier-Desvignes
Directeur Partenariat Touch & Sell
Avant de présenter l’application de présentation pour tablette Touch & Sell, Antoine Pasquier-Desvignes, Directeur des Partenariats chez Touch & Sell, a rappelé la nécessité pour les entreprises d’investir dans des outils de performance commerciale.
Il s’appuie notamment sur une étude menée en collaboration avec DCF et l’ICD. Elle démontre de l’importance d’optimiser le point de contact client/prospect, dans :
• un contexte économique tendu où les business models changent,
• un univers digital où Internet fait baisser la valeur des biens et services,
• une nouvelle donne commerciale avec un tunnel de vente de plus en plus long et complexe.
Et ce contexte commercial difficile se cristallise au moment du closing : l’écart de résultats se creuse entre les « meilleurs » commerciaux et les « moyens », passant de 54 % à 200 % en quelques années.
Pour soutenir sa force de vente, « il devient vital de faire la différence lors du rendez-vous en offrant une véritable expérience client de votre marque », affirme Antoine Pasquier-Desvignes.
- un effet Wow,
- la qualité de l’échange (grâce à son interactivité),
- l’efficacité (une présentation adaptée à l’interlocuteur),
- la concentration sur l’essentiel (vous « zapper » les informations/séquences inadaptées),
- la maîtrise du temps,
- la lisibilité de votre contenu.
« Bien que les bénéfices de la digitalisation de la force de vente soient nombreux (notamment un gain de productivité et une valorisation de l’entreprise en rendez-vous, cités par 70 % des sondés de l’étude), les freins à l’adoption de ces nouveaux outils sont réels et il ne faut pas les sous-estimer », insiste Antoine Pasquier-Desvignes.
Les résistances au changement en interne et une absence d’accompagnement lors du déploiement sont la source de 50 % des échecs. Il est donc primordial de préparer ce changement (qui dépasse le simple usage d’un nouveau device) avec sa force de vente et d’être accompagné pour réussir un projet de digitalisation de ses outils d’aide à la vente.
Antoine Pasquier-Desvignes nous présente à présent les différentes fonctionnalités et usages de Touch & Sell et de son back office : personnalisation, navigation dans les contenus, formulaires, envoi de documents en rdv, remontées d’informations, centre de notifications, back office : bibliothèque, arborescence de l’application, segmentation des accès, reportings, API possibles…
Laetitia Perche
Directrice marketing et communication
Sofrigam
Directrice marketing et communication
Sofrigam
Laetitia Perche
Directrice marketing et communication Sofrigam
C’est à présent au tour de Laëtitia Perche, Directrice Marketing et Communication de Sofrigam – fabricant d’emballages isothermes et réfrigérants, de prendre la parole. Elle intervient en tant qu’utilisatrice de la solution Touch & Sell depuis 2 ans et cliente de l’agence ComNext depuis plus de 8 ans.
« Cette application nous a changé la vie ! », s’enthousiasme-t-elle.
- De fortes disparités d’âges et donc différents degrés d’ouverture à l’usage des nouvelles technologies
- Un réseau international
- Un catalogue produits d’une profondeur incroyable (plusieurs milliers de références !) associé à une large gamme de services (logistiques notamment). Bref, un catalogue papier comme PDF énorme, indigeste… et jamais à jour arrivé sur le terrain !
- Une volonté de traduire le caractère innovant de nos produits dans notre communication corporate comme commerciale.
Depuis que nous avons créé notre application Touch & Sell avec ComNext, le premier bénéfice que nous en retirons est la sérénité car nous sommes plus efficaces.
Aujourd’hui lorsque je dois mettre à jour une fiche produit, il me suffit de la charger dans le back office de l’application et d’envoyer une notification en Push à toutes les équipes concernées pour les prévenir. Les commerciaux ne m’appellent plus en panique 10 minutes avant leur rendez-vous parce qu’ils n’ont pas emporté la bonne documentation ou ne la trouve plus dans leur ordinateur ! », déclare Laëtitia Perche.
Le nombre d’interactions « parasites » avec les équipes de vente a très fortement baissé au profit d’échanges plus efficaces et paisibles. « La preuve, nous venons de changer d’identité visuelle et la diffusion des nouveaux supports de communication auprès des équipes françaises comme internationales n’est pas du tout une source de stress ! », déclare-t-elle. En conclusion Laëtitia Perche estime que l’application présente un excellent rapport usage/bénéfices/prix.
Pierre Ferra
Directeur de Clientèle
Agence ComNext
Directeur de Clientèle
Agence ComNext
Pierre Ferra
Directeur de Clientèle Agence ComNext
Pierre Ferra, Directeur de Clientèle chez ComNext, en qualité de dernier intervenant de la matinée, nous invite à prendre de la hauteur.
Il est présent aujourd’hui pour parler de contenu et d’accompagnement du changement, au travers de la présentation d’un cas client, celui de Bernard Controls – groupe international, français, leader dans la conception et la fabrication de servomoteurs, nécessaires au pilotage des vannes industrielles. Client de l’agence ComNext depuis 2010, le groupe Bernard Controls nous a demandé de concevoir différents supports d’aide à la vente pour accompagner son fort développement, notamment à l’international :
• création de gammes pour segmenter l’offre et la rendre plus lisible,
• guide avant-vente pour préparer un rendez-vous, web-app « GPS Actuator » pour trouver le bon modèle de servomoteur en quelques clics…
La direction générale du groupe, était ravie de ces nouveaux outils mais s’est rapidement rendue compte que ses ingénieurs technico-commerciaux ne les utilisaient pas !
- un audit de la réalité terrain et du ressenti des commerciaux comme du management
- un accompagnement au changement de process et d’outils commerciaux
- une formation à la performance commerciale
- une application, à la fois outil d’e-learning et de vente
Aujourd’hui, Bernard Controls est en phase de formation en présentiel et en e-learning de ses forces de vente. ComNext a, entre autres, refondu l’ensemble des supports e-learning pour les rendre plus appétents, ergonomiques et interactifs. Quant aux supports d’aide à la vente, ils sont adaptés à la tablette certes, mais surtout aux nouveaux processus de vente, définis en fonction du profil des équipes Sales et de leurs interlocuteurs.
