Livre blanc : tablette et performance commerciale

La transformation digitale modifie l’organisation et le suivi des équipes ventes.
On a théorisé que la vente est un processus, avec ses méthodes et ses « ingénieurs » commerciaux, mais la transformation digitale modifie l’organisation et la performance commerciale.

Aujourd’hui, un commercial a de moins en moins de rendez-vous en face à face avec des prospects ou des clients. Ceux-ci ont moins de temps à consacrer à la relation one to one.
En BtoB, les clients vont même préparer 60% de leur processus d’achat en amont de tout rendez-vous.
Informations marché, produits, tarifs… ils sont prêts quand un commercial les rencontre.

Il devient alors urgent d’optimiser chacun des points de contacts. On ne peut pas les gâcher avec des documents non mis à jour, un discours mal maîtrisé, une expérience de vente classique.
Quand on a moins de RDV, il faut être plus performant, augmenter le taux de transformation, laisser une trace plus forte que celle de ses concurrents.
Faire de chaque rdv, une expérience « sans couture »… Avec un bon pitch elevator, des vendeurs formés à l’art de la vente et une présentation maîtrisée de bout en bout.
Pour cela, les commerciaux ont besoin de formations adaptées mais également de nouveaux outils…C’est une obligation pour chaque direction marketing.
Dès leur apparition, les tablettes ont trouvé leur place pour moderniser la relation clients.

En BtoB , il y a eu 2 approches :
  • « On fonce » … certaines entreprises ont tout de suite équipées leurs forces de ventes. A chacun sa tablette, on verra après ce qu’on met dedans.
  • « On attend » … Les autres sont restées sur des méthodes classiques (ordinateurs portables et sales kits en print).
Approche volontariste ou peur du changement, le marché a eu du mal à choisir.
Ce qui était une belle promesse d’efficacité a parfois été déceptif.
Manque de formation en amont : les commerciaux n’étaient pas formés pour faire une vente ou une présentation avec un support digital.
Manque d’esprit collaboratif : les applications de présentation n’étaient pas pensées pour faciliter la collaboration entre le siège et les équipes terrains. Pour améliorer l’expérience de ventes.

Certaines entreprises ont tentées de développer leur propre application métier, couplée à des CRM ou PRM (prospect relationship management). Approche souvent moins souple, plus longue et coûteuse.
Le livre blanc écrit avec nos partenaires Touch&Sell et MCR montre à partir de cas concrets qu’il existe de nouvelles solutions digitales.
Simples, rentables (économies d’impressions et de temps), rapides à déployer, personnalisables, capables d’intégrer toutes types documents commerciaux (PDF, Vidéos, HTML5, Formulaires,…), permettant de faire du reporting. Avec des back office que tout administrateur de ventes ou responsable marketing communication pourra utiliser seul ou avec l’aide d’une agence.

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